O assunto de hoje é um tema que já fez parte do meu passado, num momento de mutação na minha vida profissional, que poucas pessoas sabem. Em 2004, após ter terminado o Bacharel em Ciência da Computação, depois de 9 anos estudando e trabalhando com Tecnologia, resolvi jogar tudo para o alto e trabalhar em outra área: vendas, importação e exportação! Gostei tanto que fiquei 3 anos trabalhando nessa área, passando por 2 empresas, até voltar para Tecnologia novamente. Mas voltando para o assunto, o objetivo do meu trabalho nessa época era cativar novos e manter os antigos clientes, fechar negócios, programar meses de produção (processo, matéria prima e profissionais) e levantar necessidade de novos produtos. Durante esses anos aprendi Engenharia de Produção (para programar pedidos de atacado e varejo), Supply Chain ( monitorar cadeia de suprimentos), técnicas de negociação, prototipação e pivotização de produtos, e Programação Neurilinguística (PNL)… Eh ai você vai me perguntar o porque… e eu vou te responder!
Programação Neurolinguística, mais conhecida como PNL, foi criada na decada de 70, por um estudante de psicologia chamado Richard Bandler e pelo linguísta John Grinder, mas só foi disseminada no Brasil por volta de 1990.
PNL é uma teoria americana que envolve abordagem de comunicação verbal e não-verbal, desenvolvimento pessoal e psicoterapia. Bandler e Grinder criaram com a intenção de promover rápidas mudanças no comportamento por meio de “padrões linguísticos’. Ou seja, como o seu cérebro pensa e o corpo reage diante um situação e cenário ( observe os níveis neurológicos na figura).
A base da pesquisa consiste em observar pessoas de sucesso, identificar quais eram os padrões externos ( gestos, olhares, movimentos, linguagens) que utilizavam, trazendo excelência e maestria nos resultados. Também foram observadas os padrões internos, como valores e crenças, fatores de sucesso. Após estudarem e observarem vários padrões, Bandler e Grinder desenvolveram técnicas simples, que pudessem ser usadas e replicadas para modelar as habilidades de qualquer pessoa, como Rapport e Approach que já foram escritas nesse blog, muito utilizadas para criar formas de abordagem e espelhamento de comportamento.
Outros padrões também muito utilizados são as famosas “Chaves Visuais”, onde cada olhar externado, demonstra o que a pessoa esta vendo (visão), ouvindo (audição) ou sentindo (cinestésico). Observe a figura:
Todas as técnicas demonstradas acima são aplicadas em várias áreas de negócio no nosso dia-a-dia. O intuito de utilizar PNL é manter a comunicação verbal ou não verbal com as pessoas, para conduzir assuntos que seja de interesse de todos, desenvolvendo uma negocição e um cenário mais assertivo.